Klug sein genügt nicht - Sie müssen auch wirken

Was wir von einem scharfsichtigen Politikberater des 16. Jahrhunderts für unseren Auftritt im Meeting lernen können

Früher oder später passiert es.

Ein kluger, leiser Mensch betritt den Raum.

Gut vorbereitet. Klare Argumente. Tiefes Fachwissen.

Und geht unter.

Nicht, weil die Idee schlecht war.

Nicht, weil sie unklar formuliert war.

Sondern weil jemand anderes lauter, schneller oder statusstärker war.

Ich erinnere mich an eine Klientin, Juristin mit beeindruckendem Werdegang, die mir beim ersten Coaching sagte:

„Ich will mich ja nicht aufdrängen. Ich dachte immer, Kompetenz setzt sich durch.“

Das dachte auch Niccolò Machiavelli.

Zumindest in jungen Jahren.

Doch irgendwann musste er feststellen:

Kompetenz reicht nicht.

Er schrieb Il Principe - „Der Fürst“ - eine Anleitung für Machtmenschen.

Und formulierte eine unbequeme Wahrheit:

Nicht Tugend, sondern Wirkung zählt.

Nicht die guten Absichten. Nicht das beste Argument. Nicht das saubere Verhalten.

Sondern das, was hängen bleibt.

Was wirkt.

Was Macht sichert.

Und wenn wir ehrlich sind:

Meetings in Unternehmen funktionieren oft genau so.

Die nette Stimme, die keiner hört

Ein Projektleiter in einem Industrieunternehmen erzählt mir von seinem Problem:

„Ich bringe Zahlen, Daten, Fakten. Ich halte mich kurz. Und werde trotzdem übergangen.“

Ich frage ihn:

„Was macht die Kollegin, die gehört wird?“

Er denkt kurz nach.

„Sie ist... energischer. Sie hält Blickkontakt. Unterbricht auch mal. Und sagt Sätze wie: ‚Das ist der Schlüsselpunkt - darauf müssen wir uns jetzt konzentrieren.‘“

Ich muss nicht lange erklären. Er hat es selbst erkannt:

Nicht der Inhalt macht den Unterschied.

Sondern der Auftritt. Die Wirkung.

Wer Wirkung will, darf nicht immer nett sein

Natürlich wollen wir sachlich bleiben. Konstruktiv. Kooperativ.

Und das ist auch gut so.

Doch in einem System, in dem andere den Status klären, den Raum einnehmen, den Ton setzen - ist „nett“ sein oft gleichbedeutend mit: unsichtbar sein.

Wer Wirkung will, muss lernen, zu unterscheiden:

Wo bin ich im Diskurs - und wo im Dominanzspiel?

Denn viele Meetings sind kein Austausch auf Augenhöhe.

Sie sind ein Spiel um Rang, Raum und Einfluss.

Und wenn du nicht mitspielst - spielst du nicht mit.

Du bist dann einfach nicht Teil des Spiels.

Die stille Rebellion einer Professorin

Eine andere Klientin, Professorin an einer pädagogischen Hochschule, erzählte mir, wie sie sich über Jahre in Gesprächen klein gehalten hat.

„Ich wollte nicht die Zicke sein. Ich habe Widerspruch immer mit einem Lächeln abgefedert, auch wenn ich wusste, dass ich recht habe.“

Im Coaching arbeiteten wir an Haltung, Kontertechniken und klaren Formulierungen.

Drei Wochen später schreibt sie:

„Ich habe zum ersten Mal ganz ruhig gesagt: ‚Das sehe ich anders - und ich erkläre Ihnen auch, warum.‘ Er war still. Und hat zugehört.“

Sie hatte nichts Spektakuläres getan.

Keine laute Rede. Keine dominante Pose.

Nur Haltung gezeigt. Wirkung erzeugt.

Machiavelli hätte applaudiert.

Der Fürst im Unternehmen

In Il Principe sagt Machiavelli:

„Ein kluger Fürst darf sein Wort brechen, wenn es dem Machterhalt dient.“

Das klingt unmoralisch. Zynisch.

Aber übersetzt in unseren Kontext heisst es:

Ein kluger Mensch darf seine Nettigkeit zurückstellen, wenn er sonst untergeht.

Das heisst nicht: lügen, manipulieren, sich aufspielen.

Sondern: wach werden für die Regeln des Spiels.

Meetings sind nicht moralisch.

Unternehmen sind keine Klosterschulen.

Sie folgen eigenen Dynamiken:

• Wer spricht wann?
  
• Wer unterbricht wen?
  
• Wer wird überhört - und warum?
  

Wer das nicht erkennt, geht unter, egal wie gut er ist.

Wirkung ist kein Zufall – sie ist eine Entscheidung

Ich habe unzählige Kundinnen und Kunden erlebt, die dachten, sie müssten nur noch klarer argumentieren, noch mehr Wissen anhäufen, um endlich gehört zu werden.

Und dann der Aha-Moment:

Es liegt nicht am Inhalt. Es liegt an der Verpackung.

An der Körperhaltung.

Der Stimme.

Der Pausen.

Dem Mut, einen Satz stehen zu lassen, ohne ihn sofort zu relativieren.

Ein IT-Leiter sagte kürzlich nach dem ersten Coaching:

„Ich habe nichts an meinem Argument verändert - nur die Haltung, mit der ich es gesagt habe. Und plötzlich war es da: Gehör.“

Wie Sie selbst Wirkung erzeugen - ohne sich zu verbiegen

Vielleicht denken Sie jetzt:

„Aber ich will nicht manipulieren. Ich will nicht künstlich auftreten.“

Gut. Müssen Sie auch nicht.

Denn es geht nicht darum, jemand anders zu werden.

Sondern darum, Ihre Wirkung bewusst zu steuern.

Drei einfache Schritte:

1. Beobachten Sie die Dynamik.

Wer bestimmt das Tempo, die Themen, den Ton?

Welche unausgesprochenen Regeln gelten?

2. Wählen Sie Ihre Rolle.

Sind Sie Mitspieler oder Zuschauer?

Wollen Sie führen, klären, Einfluss nehmen?

3. Nutzen Sie Ihre Werkzeuge.

Eine starke Sitzhaltung.

Eine klare Struktur (z. B. Fünfsatztechnik).

Ein Konter, der nicht verletzt, aber stoppt.

Das ist keine Schauspielerei.

Das ist: kommunikative Souveränität.

Fazit: Die Wahrheit ist unbequem - aber befreiend

Machiavelli war kein Zyniker.

Er war Realist.

Er wollte zeigen, wie Macht wirklich funktioniert, jenseits schöner Ideale.

Und genau das brauchen auch viele Menschen im Berufsleben:

Einen nüchternen Blick auf die Realität.

Oft reicht das bessere Argument nicht. 

Wirkung zählt.

Denn Ihre Ideen sind zu gut, um überhört zu werden.

Ihre Stimme zu wichtig, um unterzugehen.

Ihre Kompetenz verdient Aufmerksamkeit - nicht nur Anerkennung im Stillen.

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