"Das funktioniert hier so nicht" - wie Sie Killerphrasen kontern

Ihre Präsentation vor der Abteilungsleitersitzung ist exzellent vorbereitet und voller Detailwissen. Der Auftritt soll Ihre geballte Kompetenz aufzeigen und Ihnen neue Perspektiven im Unternehmen verschaffen.

Deswegen haben Sie nichts dem Zufall überlassen und sogar einen Rhetoriktrainer gebucht, der Sie für diesen wichtigen Moment in Bestform gebracht hat. Nun gilt es ernst: vor dem fünfköpfigen Gremium demonstrieren Sie Ihre Erfahrung und tragen Ihr Anliegen rhetorisch perfekt vor.

Die lakonische Reaktion des Sitzungsleiters:

"Das funktioniert hier so nicht.".

Und weiter: nichts.

Kein Wort.

Es ist zum Haare raufen...

Jetzt richten sich die Augen aller Sitzungsteilnehmer auf Sie. Und Sie stehen da wie ein begossener Pudel und fragen sich: "Was sagt der?". Ihre Kinnlade klappt nach unten, das Blut schiesst Ihnen in den Kopf. "Das kann doch nicht sein, dass der mich so plump auflaufen lässt?".

Lag es am Vortrag? Haben Sie versagt, trotz aller Mühe? Reflexartig tun Sie, was die meisten tun würden, um die Situation zu retten: Sie schnappen nach Luft und formulieren Ihre Argumente um, bemühen sich ein zweites Mal. Doch schon nach wenigen Sätzen tönt es erneut: "Das funktioniert hier so nicht".

Ungläubig registrieren Sie die Abfuhr. Sie haben alles gegeben, und auch wenn man Ihnen am Ende doch noch bescheidet, Ihre Vorschläge zu prüfen, fühlen Sie sich verunsichert.

Inhaltliche Fragen hätten Ihnen keine Mühe bereitet, dank Ihrer akribischen Vorbereitung waren Sie mit allen Details der Materie bestens vertraut. Doch was sollten Sie auf ein solch allgemein formuliertes Statement konkret antworten?

Simpel, perfid und ungemein destruktiv

Zunächst sollte Ihnen klar werden, womit Sie es zu tun haben. Die Aussage "Das funktioniert hier so nicht" ist nichts weiteres als ein Scheinargument, auch Killerphrase genannt. 

Die Charakteristik eines Scheinarguments: Es ist

  1. simpel
  2. nichtssagend
  3. völlig unoriginell
  4. jederzeit einsetzbar

Killerphrasen gibt es haufenweise:

  • "Das überzeugt mich nicht."
  • "So können wir das nicht machen."
  • "Das geht sowieso nicht."
  • "Das ist grundsätzlich richtig, aber bei uns nicht anwendbar."
  • "Das lassen wir mal so stehen."
  • "Das lässt sich nicht vermitteln."
  • "Wir müssen tun, was wir tun müssen."
  • "Das halte ich nicht für nötig."
  • "Das funktioniert bei uns nicht."
  • "Das muss einfacher gehen."
  • "Dafür ist der Markt nicht bereit."
  • "Klingt zu schön, um wahr zu sein."
  • "Das läuft da draussen ganz anders."
  • "Dazu fehlt uns die Zeit."
  • "Wir haben das schon einmal probiert."
  • "Klingt theoretisch gut, aber in der Praxis..."
  • "Wir haben im Moment zu viele Projekte."
  • "Lassen Sie uns ein andermal darüber reden."
  • "Da können Sie nicht mitreden."
  • "Das ist nicht unsere wichtigste Aufgabe."
  • "Das ist völlig realitätsfremd."
  • "Bekanntlich ist es so, dass ..."
  • "Wie doch jeder weiss ...."
  • "Das haben wir schon immer so gemacht.
  • usw. 

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Der Phrasendrescher wirkt dominant

Wer diese beliebig austauschbaren Statements anwendet, geht davon aus, dass er die Runde dominieren kann, weil die Mehrheit der Diskussionsteilnehmer entweder mit ihm übereinstimmt oder keinen Widerspruch wagt. Er spricht immer ein wenig von oben herab, braucht dazu jedoch nicht die geringste Kompetenz. Er lehnt sich zurück und lässt das Gegenüber weitere argumentative Details abarbeiten, nur um mit derselben oder einer weiteren Worthülse aus dem grossen Arsenal erneut mühelos zu kontern.

Wozu dient die Killerphrasen?

Die Killerphrase wird oft genutzt, um

  • andere absichtlich auszubremsen
  • jemanden persönlich anzugreifen
  • das Gespräch abzuwürgen
  • das Gegenüber zum Schweigen zu bringen
  • jemanden aus dem Konzept zu bringen
  • das Gegenüber herabzuwürdigen
  • jemanden als dumm oder unfähig dastehen zu lassen
  • von der eigenen Inkompetenz abzulenken
  • eine Diskussion zu vermeiden
  • Veränderungen zu verhindern

Die Phrasen sind auch deswegen so beliebt, weil sie unbegründet und unverbindlich sind. Der Phrasendrescher legt sich in keinerlei Hinsicht fest und kann jederzeit auf seine Aussage zurückkommen: "Nein nein, da haben Sie mich falsch verstanden"...

Auf den Adressaten können diese pauschalen Behauptungen verheerende Auswirkungen haben, sie können verletzen und abwerten. Auch die Produktivität und Wirtschaftlichkeit von Unternehmen leidet unter dieser unsachlichen, ja nihilistischen Kommunikation. Sie verhindert oder blockiert innovative Lösungen und belastet das Arbeitsklima. 

Kooperation vs. Konfrontation

Manchmal steckt keine böse Absicht hinter einer Killerphrase. Sondern eine Ihrem eigenen Kommunikations-Verständnis diametral entgegengesetzte Art, mit Menschen zu sprechen.

Kurz erklärt: 

Wir Menschen sind in zwei verschiedenen Sprachsystemen zuhause. Fachleute bezeichnen sie als "vertikal" und "horizontal". Diese Entdeckung geht zurück auf die amerikanische Sprachwissenschaftlerin Deborah Tannen. Nach meinen Erfahrungen bewegen sich die meisten ruhigen und zurückhaltenden Menschen im "horizontalen" System: Sie interessieren sich für Inhalte, für das beste Argument, und sie sind auf Kooperation aus, während es Vertretern des "vertikalen" Systems in erster Linie um Rang und Revier geht - und erst danach um Inhalte. Sie agieren konfrontativ und drücken erstmal Ihre vermeintliche Überlegenheit aus. Killerphrasen sind ein beliebtes Mittel dazu...

In diesem Fall unterzieht Sie der Phrasendrescher einem Test:

  • Meinen Sie es ernst?
  • Halten Sie Druck stand?
  • Sind Sie auf Augenhöhe?

Wenn ja, wird er Sie womöglich akzeptieren und ist (im besten Fall) nun offen für eine sachliche Diskussion.

Was können Sie tun?

Tatsache ist: Es gibt Situationen und Gesprächspartner, da reicht selbst die perfekte Argumentation - zum Beispiel mit der Fünfsatztechnik - nicht aus, um durchzudringen. 

Mit gescheiten Argumenten ziehen Sie gegen diese Form der völlig substanzfreien Reaktion stets den Kürzeren. Wer nur argumentiert, verliert! Killerphrasen sind bedeutunglos, haben aber die Wirkung einer Teflonbeschichtung, an der von sachlichen Positionen nichts hängen bleibt. Ihre Wirkkraft zerschlägt eine durchdachte Argumentationskette ebenso einfach wie unverbindlich.

Ihr Gegenüber durchschauen

Wichtig ist zunächst, dass Sie das Prinzip erkennen und Killerphrasen als solche entlarven.

Denn womit der Phrasendrescher meist nicht rechnet: dass die Gegenseite seine Taktik durchschaut und cool reagiert!

Sie können Ihr Gegenüber auf zwei Arten ins Leere laufen lassen: 

  1. Gehen Sie auf die Phrase inhaltlich überhaupt nicht ein.
  2. Wenn Sie jedoch das Gefühl haben, dass sich andere Anwesende davon beeinflussen lassen, dürfen Sie ohne Weiteres auf dieselbe Weise antworten.

Gewinnen Sie zunächst etwas Zeit, um sich zu sammeln. Ein guter Trick ist: wiederholen Sie die eben gehörte Phrase, doch sprechen Sie betont langsam und nachdenklich:

"Das...funk...tioniert...hier...so...nicht...".

Jetzt drehen Sie die Phrase in Ihr Gegenteil um und sagen Sie selbstbewusst und frei von Hektik:

"Das...funktioniert hier...sehr wohl!" 

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Wie Sie Ihr Gegenüber unter Zugzwang setzen

Nun können Sie wieder sachlich formulieren und beispielsweise anhängen: "Die Begründung habe ich Ihnen soeben klar und deutlich geliefert." Optional gehen Sie einen Schritt weiter und stellen eine Frage: "Was an meinen Ausführungen erscheint Ihnen unklar?" oder "Wo sehen Sie die Schwierigkeiten?" oder "Was veranlasst Sie zu Ihrer Ansicht?".

Nun steigt der Druck auf Ihr Gegenüber, seinerseits sachlich zu werden. Sollte er erneut mit einer blossen Formel antworten, starten Sie von vorne, indem Sie seine Phrase wiederholt ins Gegenteil kehren und mit einer offenen Frage kontern (Was, wie, warum usw).

Das Prinzip der Umkehrung funktioniert mit allen Phrasen.

Beispiele:

  • "So können wir das nicht machen." - "So können wir das sehr wohl machen."
  • "Das geht sowieso nicht." - "Doch, das geht."
  • "Das lassen wir mal so stehen." - "Stehenlassen kann man das nicht."
  • "Das lässt sich nicht vermitteln." - "Das lässt sich gut vermitteln."
  • "Dafür ist der Markt nicht bereit." - "Der Markt ist reif dafür."

Die Umkehrung sollten Sie immer kurz und schnurz formulieren, genau gleich platt und leicht schnoddrig wie die Originalphrase. Sie dient lediglich dazu, dem Gegenüber die Phrase zurückzugeben, das Terrain zu ebnen und zu einer sachlichen Diskussion einzuladen. Sie sind weder unhöflich noch greifen Sie Ihr Gegenüber persönlich an.

Weshalb eine Portion Stoik hilft

Am Ende der Präsentation vor der Abteilungsleitersitzung - wie eingangs beschrieben - hätten Sie vermutlich bloss stoisch das genannte Muster durchspielen müssen:

Der Sitzungsleiter: "Das funktioniert hier so nicht."

Sie: "Das funktioniert mit Sicherheit - auch hier."

Der Sitzungsleiter: "An Ihrer Stelle würde ich das auch behaupten."

Sie: "Mit Behauptungen haben meine Ausführungen nichts zu tun. Im Gegenteil: ich liefere glasklare Fakten. Was genau haben Sie nicht verstanden?"

Der Sitzungsleiter: "Mit diesem Vorschlag werden Sie Ärger kriegen."

Sie: "Mit diesem Vorschlag werde ich keinen Ärger kriegen. Im Gegenteil, wir lösen damit ..."

Fazit

Sie mögen es lächerlich finden, doch vielfach empfinden es die vertikalen Kommunikatoren als machtvoll und beeindruckend, wenn Ihr Gegenüber vor dieser Art nicht zurückschreckt. Sie sehen sich durch Ihre eigenen Waffen geschlagen. Auch wenn es keine Garantie gibt: Mit diesem Verhalten steigen Ihre Chancen, dass man Sie respektiert und ernst nimmt und Sie mit Ihren Ausführungen schliesslich durchkommen.

Sie müssen es bloss aushalten. Lächelnd, souverän und unbeugsam. 

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Ich bin Reto Sollberger und verhelfe introvertierten Menschen zu einer souveränen Kommunikation im Berufsalltag.

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