Abonnieren Sie meine Rhetorik-Tipps und ich schenke Ihnen ein E-Book mit 8 Rezepten, wie Sie sich Gehör verschaffen.
Weshalb Ihre Kompetenz nicht für sich spricht
Menschen können Kompetenz nicht erkennen.
Wir scheitern an dieser Aufgabe regelmässig.
Wir durchschauen die Nieten in Nadelstreifen nicht und trauen bescheiden auftretenden Menschen wenig zu.
Wir übersehen, wenn einer gut ist und vertrauen uns stattdessen talentierten Selbstdarstellern an.
Von der Ikone zur persona non grata
Wie im Fall Elizabeth Holmes.
Bis vor kurzem galt die junge US-Amerikanerin als weiblicher Superstar des Silicon Valley. Ihr Tech-Unternehmen "Theranos" war dabei, mit einem neu entwickelten Gerät herkömmliche Bluttests zu revolutionieren.
Die Anleger schmissen ihr das Geld nach.
9 Milliarden Dollar sei die Bude wert, schrieb das renommierte Wirtschaftsmagazin "Forbes". Elizabeth Holmes galt als "jüngste Selfmademilliardärin der Welt."
Heute weiss man: Alles Quatsch.
Die angebliche 9-Milliarden-Klitsche war blosse Kulisse. Alles nur Schwindel. Die Technik funktionierte nicht. Die Investoren wurden hinters Licht geführt. Alleine der Medientycoon Robert Murdoch verlochte 125 Millionen Dollar.
"Theranos" war eine Niete, das Produkt unbrauchbar.
Und lange hat das niemand bemerkt.
Wie war es möglich, dass eine 19jährige College-Abbrecherin es geschafft hatte, alle zu täuschen?
Die kurze Antwort: Charisma.
Holmes nutzte Ihre Ausstrahlungskraft zur Manipulation und schlug mächtige Männer in ihren Bann: Nebst Murdoch hofierten auch Barack Obama und die ehemaligen US-Aussenminister Henry Kissinger und George Shultz die junge Frau.
Die Hochstaplerin zog sämtliche Register, um Menschen zu beeindrucken. Sie inszenierte sich äusserst sorgfältig. Zum Beispiel trug sie stets schwarze Rollkragenpullover und erinnerte dadurch an eine andere Ikone des Silicon Valley, Steve Jobs. Und im Wissen darum, dass Frauen nur schon aufgrund ihrer höheren Stimme weniger Kompetenz zugeschrieben wird, trainierte sie ihr Sprechorgan eine Oktave tiefer.
Das wirkte.
Vor einem Publikum aus lauter klugen und einflussreichen Menschen sagte der Ex-US-Präsident Bill Clinton in Anspielung auf Holmes' - vermeintlich - bahnbrechende Technik in Sachen Blutanalysen "Machen Sie sich keine Sorgen um die Zukunft. Wir sind in guten Händen."
Sehr wohl Sorgen macht sich heute Elizabeth Holmes. Sie gilt als die "Blondine", die für den grössten Betrug im Silicon Valley verantwortlich ist. Der ehemaligen Überfliegerin drohen 20 Jahre Gefängnis.
Die Geschichte der tief gefallenen Betrügerin belegt:
Wir sind kollektiv unfähig, zwischen Selbstvertrauen und Kompetenz zu unterscheiden. Wir glauben Menschen, die souverän auftreten und über eine starke Ausstrahlungskraft verfügen. Wir sehen keinen Grund, an deren Fähigkeiten, Produkten oder Dienstleistungen zu zweifeln. Das ist ein Hauptgrund, weshalb ungeeignete Menschen in Führungspositionen geraten und weshalb begabte Aufschneider wie Elizabeth Holmes den Leuten das Geld aus der Tasche ziehen können.
4800 Menschen vertrauen dem Meisterbetrüger
Dieses Naturgesetz machte sich auch der ehemals hochangesehene US-Wertpapierhändler Bernard Madoff zunutze. Mit einem betrügerischen Investmentfonds erleichterte der scheinbar geniale Finanzmagnat über Jahre tausende Menschen um mindestens 65 Milliarden Dollar. Das schneidige und überzeugende Auftreten des Meisterbetrügers genügte und die Menschen vertrauten ihm das Geld in ihrer Gier blindlings an. Doch sein Kartenhaus stürzte in der Finanzkrise Ende der Nullerjahre ein, Madoff wurde überführt und zu 150 Jahren Haft verurteilt...
Frage: Ist also Kompetenz die Voraussetzung für Erfolg? Oder reicht es offenbar, bloss kompetent zu wirken?
Nein, so einfach scheint es mir nicht, das ist offenbar alles etwas komplizierter.
Sicher scheinen mir zwei Punkte:
1. Die reine Darstellung von Erfolg ohne wirkliche Substanz fliegt früher oder später meist auf
2. Es gibt einen Unterschied zwischen tatsächlicher und wahrgenommener Kompetenz
Und dieser Unterschied sollte uns sehr wohl beschäftigen.
60 Dollar statt eine Million - und niemand kauft
Dazu erzähle ich Ihnen eine weitere kurze Geschichte:
Vor ein paar Jahren hat der weltberühmte Streetart-Künstler Banksy die Regeln des Kunstmarktes in Frage gestellt.
Banksy stellte im New Yorker Central Park einen Marktstand auf. Hier will er seine Werke verkaufen.
Wie immer anonym. Banksy gibt sich nie zu erkennen.
Jetzt stellen Sie sich mal vor:
An grossen Kunstauktionen gehen seine Werke stets für mehrere hunderttausend Dollar weg.
Hier, im Central Park, verhökert er sie für sage und schreibe: 60 Dollar!
Eine Sensation: ein Banksy-Bild für 60 Dollar!
Wissen Sie was passiert ist?
Nichts.
Banksys Werke bleiben unerkannt.
Eine Frau kauft ihm am frühen Nachmittag zwei Bilder für ihre Kinder ab - nachdem sie den Preis um die Hälfte runtergehandelt hat.
Die meisten Passanten gehen achtlos an den Exponaten eines weltberühmten zeitgenössischen Meisters vorbei!
Seine Einnahmen betragen gerade mal 420 $...
Heute ein paar Münzen im Geigenkasten - morgen vor ausverkauftem Haus
Damit nicht genug:
Vor etwa 15 Jahren gab es ein Experiment in Washington. Der weltberühmte Violinist Joshua Bell, ein Superstar der klassischen Musik, ein Künstler, der die renommiertesten Häuser auf dem ganzen Planeten füllt, spielt ein Konzert in einer U-Bahn-Station....
Und zwar inkognito. Ohne Ankündigung. Niemand weiss von seinem Auftritt.
Joshua Bell spielt nicht im üblichen Frack. Er stellt sich ganz einfach da hin, mit einer Baseballkappe auf dem Kopf und in seinen Händen seine Stradivari-Violine im Wert von 4 Millionen Dollar.
Hinter dem Auftritt steht eine Zeitung, die Washington Post. Sie will mit diesem Experiment belegen, dass wahre Grösse, dass Qualität für sich spricht.
Die Annahme lautet:
Man muss gar nichts verstehen von klassischer Musik, wenn einer so gut ist wie Joshua Bell, werden die Leute das schon merken.
Das Experiment wurde mit einer versteckten Kamera aufgezeichnet, den Film finden Sie im Internet.
Was Sie da sehen werden:
Über tausend Leute laufen am Superstar vorbei. Gerademal sieben bleiben stehen.
Einige wenige haben ihm Geld in den Geigenkasten geworfen, in der Summe etwas über 32 Dollar.
Mehr war da nicht.
Da spielt einer der besten Geiger, der je gelebt hat, ein Gratis-Konzert, und keiner bemerkt es. Alle halten ihn für einen gewöhnlichen Strassenmusikers.
Übrigens:
Eine Woche später spielt Joshua Bell dasselbe Konzert, diesmal mit Ankündigung. Nun ist die Halle voll. Alle wollen sie ihn sehen, den grossen Künstler.
Was bedeutet das:
Nehmen Sie diese Superstars, verzichten Sie auf mediale Ankündigungen, lassen Sie den pompösen Rahmen einer berühmten Konzertbühne oder eines gefüllten Fussballstadions weg, die teuren Ticketpreise, die versprechen, dass da einer wirklich gut ist, lassen Sie die aufsehenerregende Kunstauktion weg, oder in anderen Worten: stellen Sie die Marketing- und Werbemaschine aus.
Und...
- ...niemand erkennt in der U-Bahn-Station die Exzellenz des Jahrhundert-Geigers...
- ...niemand erkennt an einem Marktstand in einem öffentlichen Park die Werke eines zeitgenössischen Meisters...
Was erzählen Sie, wenn Sie über sich reden?
Was bedeutet das für uns?
Wir können in unserem Fach, in unserem Gebiet die Beste oder der Beste aller Zeiten sein - und niemand merkt es.
So ähnlich erging es einem meiner Klienten, der mich vor einigen Monaten anrief. Ein verzweifelter IT-Spezialist, ein junger Typ von 30 Jahren, bestens ausgebildet, hoch kompetent.
Doch er fand keine Stelle. Niemand wollte den armen Kerl einstellen. 6 Vorstellungsgespräche, 6 Absagen.
Schnell stiessen wir auf die Ursache seines Problems:
Wenn er über sich, seinen Job und seine Erfolge reden musste, kam da nichts Substanzielles raus. Der verlor sich in Gemeinplätzen und Phrasen, anstatt prägnant und eindringlich von seinen positiven Ergebnissen, von seinem Können und Wissen zu erzählen.
Anstelle eine hochspezialisierten IT-Fachmannes wähnte ich einen durchgefallenen Azubi vor mir...
Ich spreche ihn darauf an und, da sagt er mir doch tatsächlich:
"Ich mach doch nichts spezielles, ich erledige doch nur meinen Job."
Und weiter:
"Die müssen doch kapieren, dass ich gut bin, die haben meine Bewerbungsunterlagen..."
Leider nein, müssen die nicht...
Was Sie eher brauchen als ein weiteres Diplom
Ich bin überzeugt:
Kompetenz und Integrität sind die wichtigsten Eigenschaften im Berufsleben. Und wir sollten stets an unserer fachlichen Kompetenz arbeiten.
Doch wenn ... :
- Sie andere überzeugen und für sich einnehmen möchten
- Sie mit Ihren Ideen und Vorschlägen durchdringen wollen
- Ihre Meinung Gewicht haben soll, auch in einem kompetitiven Umfeld
- Sie sich in schwierigen Situationen durchsetzen wollen
... dann reicht ihr Diplom, dann reicht ihre fachliche Kompetenz vermutlich nicht aus.
Die Beispiele zeigen:
Erfolg ist nicht einzig eine Frage von Sachverstand, guter Arbeit und hohem Engagement.
Es reicht nicht, hervorragende Arbeit zu leisten. Man muss auch dafür sorgen, dass die andern es merken.
Ihre Wahrnehmung als Fachkraft mit all Ihrer Kompetenz hat viel mehr mit Ihrem souveränen Auftreten und Ihrer Redefertigkeit zu tun, als all Ihre Ausbildungen und Diplome zusammen. Auch hohes Engagement und exzellente Leistungen tragen weniger zu Ihrem Erfolg bei, als Sie vielleicht denken.
Wie Sie auf andere wirken, wie Sie von anderen wahrgenommen werden, DAS ist der entscheidende Schlüssel!
Das kommt direkt von innen.
Es hat mir Ihrer Persönlichkeit, mit Ihrer Haltung, mit Ihrer inneren Einstellung zu tun.
Es hängt davon ab, wie Sie sich in Ihrer beruflichen Rolle definieren.
Ob Sie nicht auffallen möchten, ob Sie still und bescheiden Ihren Job verrichten wollen. Oder ob Sie als jene kompetente Autorität wahrgenommen werden wollen, die Sie tatsächlich sind.
Ich möchte Sie dazu motivieren, an Ihrer Ausstrahlungskraft, an Ihrer persönlichen Wirkung zu arbeiten.
Es geht nicht einzig darum, WAS Sie sagen.
Es geht vor allem darum, WIE Sie es sagen.
Wie Sie Ihre Körpersprache einsetzen.
Wie Sie Ihren Körper im Raum platzieren.
3 praktische Tipps für Ihre Ausstrahlungskraft
1. Achten Sie auf Ihre Sprache
Verbinden Sie Ihre Kompetenz und Ihre Persönlichkeit mit Rhetorik. Richten Sie Ihren Fokus auf die verbale Kommunikation: Das gesprochene Wort hat grosse Macht und wird heute oft unterschätzt. Überzeugen Sie mit prägnanten Statements.
Zum Beispiel:
- Reduzieren Sie Ihre "Ehm..." und "Ähh..."
- lassen Sie Formulierungen weg, die Sie schwächen.
Etwa diese:
- "Ich weiss nicht, ob ich richtig liege, aber...".
- "Entschuldigung, dazu möchte ich auch gerne etwas sagen",
Ihr wahrgenommener Status geht runter, Ihre wahrgenommene Kompetenz sinkt.
Sagen Sie es ohne Umschweife. Sagen Sie es grade heraus.
2. Achten Sie darauf, wie Sie sich bewegen
Die Art und Weise, wie Sie Körpersprache einsetzen und wie Sie sich bewegen, hat enormen Einfluss darauf, wie Sie wahrgenommen werden.
Sehen Sie:
Während die einen hohe Bewegungs- und Sprechgeschwindigkeit als Zeichen von Dynamik und Energie und Power verstehen, sehen andere darin das typische Verhalten einer Hilfskraft. Hierarchisch-orientierte Menschen verstehen reduziertes Tempo als Ausdruck von hohem Status.
Achten Sie sich einmal, z.B. vor einem Meeting:
Während die einen mit schnellen, kleinen Schritten in den Meeting Raum reintippeln, sich rasch irgendwo hin setzen, sich sofort in den Unterlagen vertiefen und nebenher noch ein paar E-Mails auf dem Smartphone erledigen ---
--- betreten andere einen Raum betont langsam, schauen sich erst einmal um, bleiben auch mal stehen, nicken jemandem zu, und setzen sich dann - immer noch langsam - an einen sorgsam ausgewählten Platz - vielleicht vis-à-vis des Chefs - und schauen selbstbewusst lächelnd in die Runde...
Machen Sie die Probe aufs Exempel. Beobachten Sie das Verhalten von KollegInnen und Vorgesetzten. Reflektieren Sie, wie unterschiedliches Verhalten auf Sie wirkt.
3. Vermitteln Sie Sicherheit
Stellen Sie sich vor, Ihr Auto macht komische Geräusche, Sie gehen damit in die Garage. Der Mechaniker hört sich Ihr Problem an und sagt: "Ja gut, ich schau mal, was ich machen kann, aber das ist nicht einfach, ich probiers."
Sie gehen da mit einem andern Gefühl raus, als wenn Ihnen der Mechaniker sagt: "Gut sind Sie zu uns gekommen, Sie sind hier genau richtig. Wir werden Ihr Problem kompetent und rasch lösen."
Ich weiss nicht, wie es Ihnen ergibt, doch ich vermute, DAS gibt ein gutes Gefühl. DEN nehmen wir als kompetent wahr!
Selbst wenn der Mechaniker morgen sagt, tut mir leid, wir brauchen noch einen Tag, wir mussten noch ein Teil bestellen.
Das gute Gefühl bleibt.
Fazit
Zeigen Sie ungeniert, was in Ihnen steckt.
Zeigen Sie Ihre fachliche Sicherheit.
Davon hängt Ihre Laufbahn ab.
Das entscheidet, wie viel Sie verdienen.
Menschen vertrauen anderen, die absolut sicher wirken auf Ihrem Gebiet.
